大花蕙兰市场进入低谷，一方面是行业洗牌引发市场动荡，另一方面也将大浪淘沙促使生产者建立自己的核心竞争力。针对年宵大花蕙兰市场表现出来的一些问题，记者采访了产业链的多位从业人员，共同探讨大花蕙兰后市发展，详细内容见3至6版。
大花蕙兰生产周期较长，从2008年开始的扩张大潮到2012年才停息，成品花上市高峰出现在2016年宵和2017年宵。近几年，大花蕙兰上市量持续增加，而自2012年花卉产品集团消费出现疲软后，成品花行情一路走低，2016年宵更是惨淡收场，家庭消费市场开拓缓慢，不少产品滞留在经销商手中，七成左右的种植者出现亏损。
部分失去商品价值的大花蕙兰被丢弃，或者减去花箭以每盆3元至5元的价格抛售。
2016春节过后，滞销的大花蕙兰占据了多半个备货大厅，一些产品已开爆。
由于存放期较长，仓库的大花蕙兰出现黄苞、掉苞的状况，愈发难以销售。
2016年春节刚过，记者在北京花卉市场走访时看到，不少经销大花蕙兰的商户都有剩货，仅北京童话园艺一家的大花蕙兰剩货量就达到1.5万盆，占据了多半个备货大厅，直立形、拱形产品存量都很大，而且一些产品开始黄苞、烂苞、开爆。
“其实2015年底大花蕙兰价格走低时，我就感觉到很难卖完，元旦后走不动货只能降价，预期中的热销在1月底也没出现，今年剩货的经销商不在少数。”童话园艺负责人黄孝其说，年后仅烂花就扔掉上千株，元宵节后还有五六千盆产品待售。
除山东市场在前期大量销售一些中低价位产品外，老牌大花蕙兰销售市场都遭遇滞销。据云南大花蕙兰批发商陈志杰介绍，前期青州4箭以下大花蕙兰走量较大，预计有40万盆左右；广州作为较大批发市场，销量在200万盆左右；杭州连带长三角，销量约100万盆；贵州和成都约100万盆；北京市场约有20万盆，各市场均有剩货；云南种植户手中也有部分剩货。
黄孝其告诉记者，他2016年宵订货量与2015年宵差不多，但销售差太多，价格和销量都不好。因为广州市场价格太便宜了，一些东北三省的经销商就直接到广州订货。然而，作为大花蕙兰销量较大的中转市场，广州也遭遇了前所未有的滞销风潮。
在广州销售大花蕙兰近10年的晶喜兰园负责人杨喜认为，这是历年年宵销售较差的一次，原本年宵压力就大，突如其来的大雪天气更令销售“雪上加霜”，批发、零售都受到很大影响，大花蕙兰单盆价格直接跌到二三十元，但还是卖不动，保守估计广州市场剩货量在7万盆以上。
杭州辐射长三角，也是大花蕙兰主要的销售地之一，今年同样遭遇滑坡。杭州经销商江山兰业负责人满江山拿他的老家宁波举例说，6户做大花蕙兰，4户都有剩货，小户也都剩下一两千盆。他自己今年年宵一共订了8万盆大花蕙兰，比去年同期增加约3万盆，销售了7万多盆。春节过后，便以每盆5元至10元的价格处理了几千株，还有两三千株因失去商品价值被扔掉。
批发端剩货量大，零售端同样有剩货。“部分剩下的花10元至20元低价处理，还扔掉四五十株，往年销售大花蕙兰的商家每家都得剩几百棵，关键是市场疲软，一直都没起势。”重庆零售商胡宗瑜说。
云南是我国大花蕙兰较主要的生产基地，2016年宵云南基地剩货量达10%至15%，玉溪、石林等成品花上市较早的地区销售较为理想，嵩明等上市较晚的地区剩货量较大。然而记者在采访中了解到，相较于剩货，更令生产者忧心是价格。
“价格太差！”这是生产商对2016年宵评价较多的一句话。
“我这销售均价50多元，逼近成本价，销售压力很大。”云南江川大花蕙兰种植户柏正兴说。以5箭‘黄金岁月’为例，2008年每盆批发价为280元至380元，2012年宵下滑到每盆140元至180元；随着产量增加，2014年宵每盆价格是120元至140元；到2016年宵，前期单盆价格多为70元至90元，小部分较高品质的产品能达到130元，而年宵后期每盆20元至50元，年宵后则仅为3元至20元。
大花蕙兰单盆生产成本为35元至65元，这样的售价本就让人很纠结，更令生产商苦恼的是，2016年宵拱形大花蕙兰上市量较大，而拱形产品的成本比直立形产品每盆高出20元左右，因此拱形产品滞销给生产商和经销商造成了更大损失。
在云南，有不少生产基地是2010年以后建立的，这批生产商在扩张热潮中“入场”，但却错过了大花蕙兰销售的“黄金时代”。产品一上市就赶上行情不好，早期投入的成本回收变得困难，尤其是贷款建基地的农场经营压力更大，如果产品持续低价，很可能会导致资金链断裂。
大花蕙兰生产周期多为两年半到三年半，由2016年宵和2017年宵的成品花产量峰值向前倒推，2012年和2013年是大花蕙兰种苗销量较大的年份，而这也正是消费环境突变的档口。从2014年开始，大花蕙兰种苗销量大幅下滑，正版苗与复制苗市场竞争愈发激烈，随着成品花市场走低，种苗市场是否已然触底？
无锡向山兰园科技有限公司是国内大花蕙兰种苗的主要生产商之一，该公司总经理古屋进介绍说，2013年种苗订购量突降30%，此后销量仍有小幅下滑，估计今年种苗销量将触底。
“消费市场发生变化后，河野的种苗订购量也下滑了，但2014年下半年我们对种苗价格进行了较大调整，此后销量变动不大。”云南河野教大农业科技有限公司销售经理陶才付说，“降价也是为市场考虑，因为必须在低谷期保护市场，与复制苗抗争。”随着成品花市场走入低潮，农户会更加关注成本支出，对正版苗与复制苗的价格差非常敏感。经过调价后，河野的正版苗与复制苗价格差距不大，因此近年种苗销量较为稳定。现在该公司还准备将种苗上市时间从八九月提前到春季，以方便客户提前订购。
复制苗的总产量实际也在减少，原本热闹的复制苗市场在行情低谷中“大浪淘沙”。“现在正版苗与复制苗价格差别不大，复制苗失去价格优势后，在成品花市场不景气的状况下数量会逐渐减少。”陈志杰说。
量大是导致行情下滑的第一主因。不少经销商反映，2013年宵大花蕙兰供求比较平衡，当时云南大花蕙兰上市总量约为300万盆，而2016年宵上市量为460万盆，增量超过50%，然而消费能力却没有同步上升，因此给市场造成了巨大压力。
2015年，大花蕙兰从9月开始上市，在中秋节和国庆节期间，由于产品数量不多销售还不错，单盆批发价格为80元至120元。11月是市场空档期，大花蕙兰价格开始逐渐走低。12月，随着江川大花蕙兰逐渐上市，斗南市场上的产品批发单价为70元至100元。今年元旦后，优质大花蕙兰大量上市，再加上越南采购商到来，部分产品的批发单价达到140元。
今年春节前，南方遭遇极寒天气，雨雪天气既影响运输，又影响了零售。南方春节时通常家家买花，特别是春节前10天，不少批发商都会上街摆摊做零售。然而，年前浙江地区出现了零下10℃的低温，广州下起了大雪，天气寒冷使得消费者放弃出门采购。“广州春节花市中，大花蕙兰所占份额要超过10%，市场后期主要是零售，大家感觉后期销售不畅，主要是因为零售端不给力。”权伍华说。
四川西昌鲜绿种业有限公司2016年宵在北京、广州、沈阳、上海、南京、杭州、天津等地设立了几个销售点，据该公司负责人谢平介绍，广州市场批发销售走量较大，江浙地区的二三线城市有一定销量，其他地区的销售状况一般。在经济不太发达的二三线城市，产品推广不开，终端市场销售乏力。
2014和2015年宵后期，大花蕙兰价格上涨，让不少经销商在2016年宵同样将产品压到后期来“赌”市场。然而，等到大家反应过来，意识到行情变化时已经来不及挽救了。
2014年宵前，云南下大雪，不少大花蕙兰受损，导致后期货量不足，价格上涨；2015年宵前，云南遭遇暖冬，30%的大花蕙兰提前开花，使得节前价格突然上涨。2016年宵是否同样先抑后扬？一些生产商和经销商抱有侥幸心理，他们没有足够重视前期销售不佳的状况，导致后期货量太大、积压严重。
行情低迷衍生新问题
明年生产端压力增加
今年年宵不只经销商剩货，不少规模较大的生产基地也都有剩货，一部分是由于消费者认知度提升，4箭以下的产品市场需求量减少而被剩下；另一部分是由于极寒天气，原本应该热销的小花苞产品突然不受欢迎，按供应年宵市场的要求，正常摧花或摧花稍晚的产品难以销售。
“企业在这种行情下压力很大。”云南英茂生物农业有限公司兰花事业部负责人段绍军坦言。英茂公司年宵后剩货15%，约为6万盆，有这种情形的企业不在少数，如四川西昌鲜绿种业有限公司剩货10%，约为3万盆；辽宁省大连圣洁兰花有限公司剩货量超过10%，不到2万盆等，大家都觉得年宵被剩花弄得“没心情”。
2013年以前，大多是经销商主动跑到生产基地订货，2013年宵后，经销商逐渐掌握主动权，产销地位对调，无定价的代销状况越来越多。生产商看重均价，经销商看重利润，两者站在不同立场对销售有不同预期，必然容易引发矛盾。
市场行情好，代销没问题，但市场一乱，很多纠纷就出现了。由于年宵大花蕙兰后期价格跌破生产成本价，部分滞销产品失去商品价值，于是在定价、定损、结算等方面出现了问题，特别是收账成了大问题，所以生产商表面上的剩货亏损还仅只是一方面。
部分大花蕙兰是以提前定购的方式外销，产销双方前期谈好了出货价格，但计划赶不上变化，市场上一些产品的售价甚至比基地订货价还低，这样就需要产销双方做出协商适当让步。而如果双方都不愿让步就难免会“撕破脸”。还有部分产品是完全以代销方式进入市场，销售端的低价、剩货同样使得产销双方产生分歧，甚至生产方收不回货款。
采取代销的形式，生产端相对被动，既不能控制销售节奏，也无法确切地知道损耗，大部分损失由生产端承担，一些经销商完全是“空手套白狼”。“现在一些生产商的心态就是‘宁可卖不掉也不能再代卖’，必须对经销商进行筛选。”浙江传化生物技术有限公司云南江川基地负责人陈尚取说。
近年，越来越多生产商开始自己到花市设点销售，这一方面是主动接触终端市场了解行情，另一方面是迫于销售压力的无奈之举。
站在经销商的角度，生产商此举就是在加剧市场竞争，会促使经销商进一步减少拿货量，导致生产端压力更大。其实，对生产商来说，代销老路风险虽大，而自己销售又客源不足，真正想在市场中打下一片天地也并不容易。
“生产商自己销售还有一个问题，就是年宵设点需要大量人手，而节后日常养护又不需要那么多人，所以这中间的工人管理和人工成本都是问题。”谢平说。
眼下正版苗与复制苗大约各占一半市场份额，向山兰园和云南河野教大仍是较主要的正版苗供应商。复制苗生产集中在云南、福建、广州、江苏等地，多由大花蕙兰成品生产者组培或其他组培公司代加工。随着成品花行情走低，种苗端的竞争越发激烈。
原本正版苗以品质见长，复制苗以低价取胜，但随着复制苗生产技术成熟，部分复制苗品质已相对稳定，缺点是品种单一、品种相对较老；部分正版苗经过价格调整后与复制苗价格差别不大，扳回一局，不过品种优势在市场低谷期受限，新品种难推广失去了先发优势。
正版苗市场存在错位竞争，河野偏重大型品种，向山偏重中小型品种，不过也会存在一些正面冲突，比如向山的‘黄金岁月’和河野的‘黄鹤之舞’同样是黄色中大株型品种。复制苗市场拼的是口碑，不过现在大部分复制苗生产商同时也是成品生产商，没有成品生产做后盾的种苗企业生存艰难。
“从种植户的角度说，正版苗价格下降后会更倾向于使用正版苗，还有就是一些复制苗做不了的品种也会选择正版苗。不过正版苗如果出现品质不稳的情况，我们也会选择品质稳定的复制苗。”赵金桂说。种植者也是“随风倒”，对品牌忠诚度不高，使得种苗商为争夺客户“掐架”。
为了均衡成本，现在多数生产者都不会选购单一厂家的种苗。“传化正版苗与复制苗各占一半，复制苗基本是自产自用，有余量时再销售。”陈尚取说。英茂状况类似，60%自产种苗，剩下40%订购正版苗；美山花卉20%为韩国进口种苗，80%国内企业代工的复制苗。
在产业发展上升期，新品种有助推作用，但在行业低谷，新品种一般难以力挽狂澜，此时种植者和种苗商都对新品种持观望态度，导致品种更新速度减缓。
实际上，新品种对种植户还有一定的吸引力，比如近年相对流行的‘188-3’、‘金玉满堂’、‘蝶影’等品种还卖得起量，不过价格波动较大，如‘188-3’就占据了市场的较高价和较低价。在行情不景气的状况下，种植者求稳为主，所谓的新品种也都是前期推广后流行起来的品种，并不是完全意义上的新品。随着品种日益丰富，同色系产品可替代性越来越强，新品种“新”得不明显。
站在种苗商角度，培育一个新品种需要10年，可在行业低谷期难以体现高价值，放置于市场中又会被快速复制，有些得不偿失。况且，新品种种植技术还在摸索中，因此推广和种植风险都很大，不如以现有成熟品种为主打，等待时机成熟再推广新品种。
大花蕙兰何去何从？
2016年宵已非常难熬，而2017年宵预期形势更加严峻。云南省花卉产业联合会副秘书长陆继亮认为，2017年宵大花蕙兰产量预计会达到峰值，云南产量将超过500万盆，随后产量才会缓慢下降。而2016年宵经销商大量剩货导致的直接后果是，2017年宵经销商上货量将减少，销售压力会集中在生产端。
有业内人士说，明年一看市场，二看天气，三看品质。对于生产商来说，品质是唯一可控因素，减产优产势在必行。“好东西是丢出来的，必须精选苗、精养产品。”段绍军说。杨喜今年销售了52个大花蕙兰生产企业和农户的产品，她表示2017年宵会在供货商中有所选择，偏向与中高端产品生产商建立长期合作，严把品质关才能防止大量剩货。
对于销售环节，段绍军认为，生产商还是应该立足生产，把销售交给“靠谱”的经销商，分工明确创造双赢。在此过程中，生产商和经销商需要相互选择、建立信任。虽说产业洗牌从生产端开始，但经销商并非无可作为，而应着力扩宽销售渠道，开发潜在消费者，用营销思维替代“坐等”模式，共同推动大花蕙兰消费。
